Qué incómodo que es hablar de dinero.

Pero tenemos que hacerlo. Porque sin dinero, sin los recursos necesarios, no podemos hacer ninguna de las cosas interesantes, emocionantes, y divertidas que podemos imaginarnos. Startups e iniciativas innovadoras de todo tipo eventualmente tienen que pasar por el difícil e incómodo proceso de salir al mercado a levantar rondas de capital, sea conversando con inversionistas individuales, con fondos de inversión o con organizaciones auspiciadoras.

No quiero decir que el levantamiento de fondos sea mi actividad favorita, y ni siquiera que haya querido o tenido que hacerla demasiadas veces. Pero sí converso con muchas personas involucradas con las diferentes aristas del proceso y he ido absorbiendo una serie de aprendizajes al respecto — y ha sido más el caso que cuando me ha ido mal, es porque me he dejado vencer por mis inseguridades y me he alejado de estos aprendizajes, que lo contrario.

Esta semana estuve en el Foro Latinoamericano de Inversión Social en Mérida, en México, y estuve participando de todo tipo de conversaciones sobre inversiones y levantamiento de fondos, y muchas de estas ideas volvieron a mi atención. Así que se me ocurrió compilar las cinco cosas más importantes que he aprendido sobre levantamiento de fondos — con la esperanza de que puedan ser útiles a otras personas que, como yo, les cuesta navegar este proceso.

El dinero es un commodity

Pero quien te lo da no lo es.

Levantar fondos no es divertido para nadie. Es una situación incómoda con dinámicas de poder complejas detrás. Quizás por eso tendemos a pensar que es mejor resolverlo lo más rápido posible, y que mientras que los términos estén claros y hay alguien dispuesto a comprometer recursos, es suficiente.

Pero yo creo que esto es peligroso, sobre todo para iniciativas en etapa temprana y con mucha incertidumbre encima. Los inversionistas de riesgo entienden que están entrando en una situación incierta y que cualquier cosa puede suceder, pero van a tener reacciones y estrategias muy diferentes para mitigar esa incertidumbre. Habrán quienes prefieran tener un grado más cercano de involucramiento, incluso de control. Habrán quienes pongan mucho valor en la construcción de comunidades y aprendizajes, y quienes más bien prefieran darte autonomía para tener el máximo foco posible.

Así como habrán quienes traen redes y aprendizajes extremadamente relevantes para lo que estás haciendo — y quienes no. El dinero puede verse igual en el papel y en la cuenta bancaria, pero el tipo de acompañamiento y relacionamiento que traen detrás no es intercambiable.

Eso quiere decir que tú tienes que tener claro de antemano qué buscas y qué necesitas de un sponsor o inversionista, y empezar a construir tu perfil del inversionista ideal.

¿Qué nivel de involucramiento quiero que tenga? ¿Cómo quiero involucrarle en la toma de decisiones?

¿Qué tipo de relaciones y contactos necesito que traiga esa persona? ¿Qué tipo de experiencias?

Todo esto tiene menos que ver con los términos de la inversión que con los términos de la relación. Aceptar dinero del inversionista incorrecto puede terminar pasándote una factura mucho más grande que la inyección que recibiste.

Es una historia con un Excel detrás, no al revés

Sí, tienes que hacer tu tarea. Tienes que tener los números claros, saber para qué necesitas los recursos, qué preguntas piensas responder, y de qué manera. Tienes que poder responder todas las preguntas básicas sobre cómo se operacionaliza la inversión, y sobre qué recibe el inversionista a cambio de su contribución. Todo esto es importante.

Pero nadie se va a emocionar por un Excel. O quizás más específicamente: un Excel no va a emocionar a las personas correctas.

Cuando estás levantando fondos para una iniciativa nueva, en etapa temprana, hay mucho que aún no sabes y mucho que va a cambiar. El Excel es importante porque evidencia que ha habido un proceso de reflexión estratégica y toma de decisiones respecto a dónde quieres ir — pero aún hay mucho que no sabes. Es poco probable que las cosas vayan de acuerdo al plan, y tus inversionistas tienen que saberlo y entenderlo.

Pero lo más importante que estás ofreciendo con una iniciativa en etapa temprana es la oportunidad de ser parte de algo nuevo, con el potencial de tener un impacto significativo. A menudo nos enfocamos en levantar fondos desde el punto de vista de la realidad, y no el de la posibilidad. Y lo más probable es que la realidad a estas alturas sea poco emocionante, si estás recién empezando.

Más importante que el Excel es la historia que le da sentido, contexto, y dirección. La historia sobre el problema que quieres resolver y por qué es importante resolverlo — tan importante que si conseguimos resolverlo, estaremos al centro de una oportunidad con alto potencial de retorno. Pero al menos la mitad de la historia gira en torno a cómo se verá el mundo cuando seamos exitosos y estemos teniendo impacto — cómo serán diferentes las vidas de las personas como resultado de nuestras acciones.

La otra mitad de la historia puede girar en torno al Excel, el presente, y la tarea. Pero todo eso debería servir para mostrar cómo tenemos ya evidencia de que la visión es realizable, y cómo estamos ya acercándonos a ella. Sin visión no hay emoción, y sin emoción no hay compromiso.

Pide más de lo que crees que puedes recibir

“Los inversionistas ven en el número que les pones delante un reflejo de lo que piensas de ellos”, me dijo alguna vez una persona con décadas de experiencia levantando dinero. “Si el número es muy bajo, sienten que piensas que no tienen mucho dinero. Si el número es alto, incluso si no pueden pagarlo, se sienten halagados de que pienses que puedan”.

Creo que todos los que nos incomodamos con conversaciones sobre dinero nos apresuramos a cerrar el intercambio lo más rápido posible — y por eso tendemos a pedir muy poco con la esperanza de que nos acepten, incluso cuando sabemos que estamos pidiendo menos del valor que sabemos que podemos crear, o incluso menos de los recursos que necesitamos. Cuando levantar fondos te resulta incómodo, resulta preferible salir con cualquier número que con el número que realmente necesitas.

No solo es importante resistir este impulso, sino además irle en contra: no hay que apurarse por pedir menos, sino por pedir más. Sí, más. Quizás incluso mucho más de lo que nos sentimos cómodos o que sentimos que es justificado pedir. Esto tiene un triple efecto:

Comunica claramente que sentimos que nuestra contribución tiene un valor significativo. El precio es un indicador en buena medida psicológico: comunica una cierta expectativa de valor. Cuando reducimos el precio, indirectamente estamos comunicando que hay menos valor del prometido.
Comunica al potencial inversionista que sentimos que tiene la capacidad para realizar compromisos significativos — incluso si son mayores a su capacidad real. Quizás estés pidiendo más de lo que un inversionista pueda comprometer, pero si su interés es legítimo y la relación es buena puede que eso ayude también a abrirte otras puertas o a que te conecte con su red de contactos.
Abre la puerta para una negociación y un resultado parcial en el que nos aseguramos de no quedar mal parados. Quizás no consigas todo lo que pidas, pero incrementas las probabilidades de recibir un monto saludable para tu iniciativa.

Tu pitch es un producto

Conozco a muchas personas que se esfuerzan muchísimo por tener el pitch perfecto: todos los datos, todas las preguntas, todas las objeciones resueltas. Hay tantos recursos disponibles para ayudarte a hacer tu pitch que es fácil terminar dejándose llevar por la avalancha de recomendaciones y terminar contando una historia inauténtica con la que ya no nos sentimos identificados. O peor aún: una historia con la que nadie, ni siquiera la audiencia, se siente identificado.

Por eso es importante que pienses en tu pitch como un producto en sí mismo — una hipótesis inicial en la búsqueda del startup/investor fit. Tu proceso de levantamiento de fondos es también el proceso en el que refinas tu entendimiento sobre quién es tu inversionista ideal: quién cree en tu visión, tiene los elementos correctos para apoyarte, y puede forjar una relación de confianza que se mantenga en el tiempo. El dinero es un commodity, pero quién te lo da no: estás buscando a aquella persona (u organización) que esté lista para irse a la guerra contigo.

Por eso el pitch es un producto vivo en la búsqueda de ese startup/investor fit. En lugar de arrancar con el pitch perfecto, hay más valor en partir de un MVP — un minimum viable pitch, o el pitch mínimo viable — y luego iterar y expandir tu historia en función al feedback y las reacciones de tus usuarios.

Eso no quiere decir que debes responder a todo el feedback que recibes, sino utilizarlo para refinar tu comprensión sobre tu inversionista ideal y para enfocar tu pitch para resonar cada vez más con ese perfil específico de inversionista. No solo no todo el feedback es útil, sino que sobre todo no todo el feedback es relevante si no te ayuda a construir una relación más cercana con ese tipo específico de persona.

Es un juego de señales

Muchos emprendedores caen en la tentación de mostrarles absolutamente todo lo que pueden a sus potenciales inversionistas, todo lo que pueda servir como un indicador de progreso e impacto. Por eso muchos pitches terminan siendo más una colección de galones y medallas que una historia sobre el impacto que quieres crear: todas las incubadoras y aceleradoras por las que has pasado, todas las menciones en medios que te han hecho, todas las reuniones de las que has participado.

Esto termina enviando señales confusas a tu potencial inversionista. ¿Cómo es que todas estas cosas te están ayudando a amplificar tu impacto? ¿Cuáles son distracciones y cuáles son importantes?

Al principio, cuándo todo es aún incierto, es importante enfocarte en todas esas señales que representan evidencia de que estás respondiendo las preguntas correctas.

¿Es tu hipótesis que la manera como adquieres clientes es a través de relaciones públicas y presencia en medios? Entonces esa evidencia es importante.

¿Es tu hipótesis que será importante construir credibilidad con inversionistas? Entonces las señales sobre quién ha invertido en ti, cuánto, y cómo, serán importantes.

¿Es tu hipótesis que puedes construir una propuesta de alto impacto y mucho crecimiento? Entonces la evidencia sobre cómo crece tu base de usuarios y como mejora tu comprensión sobre su conducta es importante.

Pero no todas las señales serán importantes para todos los casos, y por eso es necesario priorizar y mostrar que tus acciones, tus aprendizajes y tus resultados están alineados con tus preguntas estratégicas — y no que son solo chispazos de buena suerte. Entonces piensa:

¿Cuáles son las preguntas más importantes que tendría que estar respondiendo en esta etapa?
¿Qué evidencia tengo de que las estamos respondiendo?
¿Cuáles son las preguntas que necesito responder a continuación — y para las cuales estoy levantando fondos?
¿Cómo pienso obtener esas respuestas y qué pienso hacer cuando las tenga?

Bonus Track: Un ejercicio de equilibrio

Creo que una de las cosas más difíciles para muchas personas es descubrir el nivel de esfuerzo y compromiso que requiere levantar una ronda de capital. La verdad dura de tener que levantar fondos es que se vuelve prácticamente un ejercicio a tiempo completo, mientras que al mismo tiempo tienes que seguir operando la iniciativa para la que quieres levantar fondos en primer lugar.

Es, además, un mundo confuso, lleno de reglas y términos específicos que no son fáciles de aprender. Que el term sheet, el ticket size, el tamaño de la ronda, y tantas otras cosas. Muchas ideas que uno se siente razonablemente corto de preguntar qué significan, a riesgo de quedar mal. Asentimos con la cabeza mientras debajo de la mesa estamos buscando en Google qué significa una u otra cosa.

Por eso creo que es importante para cualquier persona pasando por el proceso de levantar fondos aprender a encontrar un equilibrio: entre aprender a jugar el juego de los inversionistas y las organizaciones auspiciadoras, pero al mismo tiempo entender bien por qué lo están haciendo y no dejar de hacerlo auténticamente. Levantar fondos no es un indicador de éxito; es apenas el mecanismo para conseguir los recursos para intentar hacer las cosas. Conseguir inversionistas no es un indicador de que estés haciendo las cosas bien o las estés haciendo mal: piensa en cuántas iniciativas increíbles no logran conseguir fondos por no tener acceso a las redes y comunidades correctas, y cuántas malas ideas reciben millones en fondos para terminar siendo fracasos colosales.

No existe un solo camino único hacia conseguir un impacto, ni todos los caminos pasan por levantar fondos de inversionistas. Por eso es importante, antes de que arranques, de que sepas que quieres ir por este camino, por todo lo que implica en términos de esfuerzo.

Y si decides hacerlo, hazlo a tu estilo, a tu propia manera. Encontrarás miles de artículos como éste diciéndote que tienes que asegurarte de decir tal o cual cosa, recibirás miles de recomendaciones sobre qué debería o no incluir tu pitch, pero al final lo más importante es que tu historia, y la historia del impacto que quieres crear, se comunique de manera auténtica. Porque no tiene sentido comprometer tu visión para terminar implementando algo en lo que no crees.

Es un equilibrio complicado. Pero creo que lo más importante es que a través de todo, sientas siempre que es tu voz la que está contando la historia que siempre quisiste contar.

Future Mapping Workshop

¡Imaginemos juntos el futuro de América Latina! Postula al Future Mapping Workshop hasta el 10 de marzo.

Este workshop, organizado por Mutaciones y la Escuela de Postgrado UTEC - Universidad de Ingeniería y Tecnología, es parte de una serie itinerante por toda América Latina que busca juntar personas que quieren empezar a construir el futuro de la región, hoy.

Aquí conocerás las principales tendencias de América Latina y las pondrás en práctica utilizando frameworks y herramientas de Future Design, con una perspectiva de estrategia y diseño.

Si eres una persona curiosa, con apertura para escuchar ideas nuevas y muchas ganas de cambiar las cosas, postula para participar en el workshop.

Fecha: este 18 de marzo
Hora: 8:00 a. m. - 2:00 p. m.
Lugar: UTEC. Jr. Medrano Silva 165, Barranco.

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Propel Fellowship

El Fellowship de Propel es un programa ocho semanas para conectar con las mejores organizaciones sociales de América Latina y multiplicar el impacto de tu organización. Las postulaciones están abiertas hasta el 20 de marzo.